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哪里有需求，哪里就有市场。需求看起来好像很容易挖掘，但是大部分美容师只看到了顾客的显性需求，并没有真正意义上的深层探究顾客的潜在需求。只有我们美容师了解美业市场，了解顾客，才能知道顾客到底需要什么，进而给予顾客所需要的。
明确显性需求购买是因为有需求，就美业而言，如何掌握住顾客需求，使需求明确化，是最重要的，也是最困难的一件事， 当我们清楚地知道顾客要什么时，才能主动地采取一些动作。例如我们想要租一间套房，就会看看房屋出租广告，如果有适合的出租套房，我们会打电话联系去实地了解。这种需求我们称为显性需求”，即顾客对自己需要的产品或服务，在心中已明确地了解自己的欲望。美容师碰到这种顾客就很容易成交，因为我们的东西正好是她的显性需求，适合她。
挖掘隐性需求而隐性需求，简单通俗地讲，就是客户可能自己都没发现的痛点需求。那么如何利用隐性需求创造成交呢？比如：通常我们认为追求好身材的顾客显性需求就是减脂塑形，而一些因为膝盖受损或者其他疾病不能剧烈运动等，但却追求好身材的这类顾客的隐性需求——不运动也能增强免疫力和瘦身，就被我们忽略了。
如何发现顾客的隐性需求呢？我们可以在与顾客交流中，借助有效的问题，刺激顾客的心理状态，从而能将潜在需求，逐步挖掘出来。
1.聊天询问法
最能激起女性共鸣，拉近关系的话题无非就是护肤品、服饰、孩子、美食等，平时护理时，跟顾客聊天互动：平时喜欢用什么护肤品？在哪买衣服等这些问题，了解准顾客的事实状况及可能的心理状况。
2.共情询问法
最近疫情突发，加上我们本身的亚健康状况，让不少人都有恐慌的感受。我们就可以共情这样感受，了解顾客身体状况，不仅可以给顾客共同克服难关的共情感受，更能能够深度了解客户的隐性需求，切实的帮助顾客解决他内心的忧虑。
我们发现客户的隐性需求，再去介绍产品，成交的概率就会高很多，真正的销售高手很擅于询问中发现客户的隐性需求”，并将其显性化”。了解显性需求+隐性需求后，我们就可以自信、坚定地展示的品牌实力、产品优势等，来证明我们能满足顾客的各种需求。
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