文/潜客集结项目组 郭鑫

最近很多经销商朋友都对如何提升DCC线索首次回访感到困惑。

有的消费者不买帐，有的直接挂断电话，有的说来店最后又不来......无法探知消费者到底在想些什么。

今天针对这一问题，跟大家共同探讨下，DCC线索首次回访到店到底应该怎么办？（线索的真实性不作为论述，只讨论客户在接听的过程中面对抗拒时应对的技巧。）

在探讨这个问题之前，请大家先换位思考一下，作为消费者，你每天接到各种推销电话，会是什么反应？该如何应答？大多数消费者无非有以下几种答复：

▶我现在忙，回头再联系，你不要再给我打电话了。

▶这个车型多少钱，你直接在电话里报价给我，如果合适我就过去，不合适就不去了。

▶你说的这个东西还不错，但我现在没时间听，请发资料到我邮箱（其实发完资料，大多数也还是石沉大海）。

▶我不需要这东西，目前不买。

▶我再考虑考虑，就先不去店里了。

▶你们周末是不是又搞活动，又是抽奖，什么最低价，又送电视和冰箱，但是要报名买券是吧？不需要。

这几种答复都是消费者的正常反应，原因无非就是我们打扰了消费者正常的工作和生活。同时消费者接到过太多这种电话，甚至有些电话让他们上过当，受过骗，所以消费者对电话邀约非常的警惕。无论你是否是骗子，消费者都会先入为主地认为你想要骗我点什么，再加上现在社会的整体环境，让人与人之间的信任度非常的低。

了解了这些，你就明白，DCC线索首次回访不成功，其实是很正常的现象。

客户说：我没时间！”

你应该说：我理解。我也总是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”

客户说：我现在没空！”

你应该说：先生，其实每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要，而我们只要花25分钟的时间！我星期一和星期二都会在公司，麻烦你定个日子，选个方便的时间......”

客户说：我没兴趣。”

你应该说：是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我先为你解说一下吧，星期几合适呢……”

客户说：请你把资料给我寄过来吧！”

你应该说：先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，再根据每一位客户分别按个人情况做修订，等于量体裁衣。尤其是买车一定要试一试的，所以您看什么时候有时间？”

客户说：抱歉，我没有钱！”

你应该说：先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。”或者是说：我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在就开始选一种方法，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以周末来拜见您呢？”

客户说：要做决定的话，我得先跟家人谈谈！”

你应该说：我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的家人一起谈？”

客户说：我们会再跟你联络！”

你应该说：先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这次活动。对你会大有收益！不妨推介给身边朋友的亲人，邀约他们一起过来。”

客户说：说来说去，还是要推销东西？”

你应该说：我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你带来价值，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你觉我星期六上午您睡到自然醒过来看看车，来吃个中饭，完事去锻炼锻炼身体？”

客户说：价格合适我就过去，不合适我就不去了！”

你应该说：先生，其实您算过没有，这款车没有优惠的话，市场价10万，如果按照使用10年来计算，一年也就是1万元，也就是每个月才800元不到，每天才30元不到，所以价格真的不是问题，选到合适的车才最重要。只有您到店了，才知道这车合适不合适。还有贷款贴息0利息、5年延保、二手车置换的3000-8000元补贴、原厂精品的1折的销售，这些都要等您来了选定。”

客户说：其他店都给我报到优惠20000元了，你们能给我报出什么价格？”

你可以这么说：先生，如果对方真给您报出这个价格，说实话，我觉得已经很合适了，我建议您可以考虑去那里购买。但我必须对您说，很多顾客多家对比后仍然会选择在我们店购买，这一定是有原因的……”

以上所言为个人的浅见，仅供大家参考，共同分享学习。

文章来源：上汽大众Vtraining